بهار نیوز - مقایسه مدل‌های کسب‌وکار در فروشگاه‌های اینترنتی (B2C، B2B و C2C)

مقایسه مدل‌های کسب‌وکار در فروشگاه‌های اینترنتی (B2C، B2B و C2C)

گروه کسب و کار: در دهه‌های اخیر، با پیشرفت روزافزون فناوری و افزایش استفاده از اینترنت، فروشگاه‌های اینترنتی به یکی از اصلی‌ترین راهکارها برای خریدوفروش کالاها و خدمات تبدیل شده‌اند. با ظهور اینترنت و پلتفرم‌های مختلف تجارت الکترونیک، با انواع مختلفی از مدل‌های کسب‌و‌کار در این فضا روبه‌رو هستیم که باعث شده کسب‌وکارها با این مدل‌های متنوع رقابت کنند. در این مقاله، قصد داریم به مقایسه و بررسی عمیق‌تر و جامع‌تری از سه مدل مشهور کسب‌و‌کار در فروشگاه‌های اینترنتی، یعنی B2C، B2B و C2C بپردازیم. بامطالعه این مطلب، می‌توانید درک بهتری از مدل‌های کسب‌وکار در تجارت الکترونیک پیدا کنید و تصمیمات آگاهانه‌تری برای توسعه کسب‌وکار خود بگیرید.

مدل کسب‌وکار چیست؟
مدل کسب‌وکار (Business Model) در واقع نقشه راه یک کسب‌وکار است که نشان می‌دهد چگونه یک شرکت، ارزش ایجاد می‌کند، آن را به مشتریان ارائه می‌دهد و در نهایت باعث کسب درآمد می‌شود.

مواردی که در یک مدل کسب‌وکار مهم است؟
•   آنچه که به مشتریان ارائه می‌دهید و باعث تمایز شما از رقبا می‌شود.
•   افرادی که از محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند.
•   راه‌هایی که از طریق آن‌ها به مشتریان خود می‌رسید.
•   نوع ارتباطی که با مشتریان خود برقرار می‌کنید.
•   نحوه‌ کسب درآمد از مشتریان
•   دارایی‌ها و منابعی که برای اجرای مدل کسب‌وکار ضروری هستند.
•   مهم‌ترین کارهایی که برای ارائه ارزش پیشنهادی انجام می‌دهید.
•   همکاری‌هایی که با سایر شرکت‌ها یا افراد دارید.
•   هزینه‌هایی که برای اجرای مدل کسب‌وکار متحمل می‌شوید.
مدل کسب‌وکار به واسطه مواردی چون تعیین اهداف کسب‌وکار و برنامه‌ریزی برای برند، تأمین مالی و جذب سرمایه‌گذار از سرمایه‌گذاران، شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها و بهبود عملکرد کسب‌وکار حائز اهمیت است. در واقع، مدل کسب‌وکار یک ابزار زنده و پویاست که با تغییر شرایط بازار و نیازهای مشتریان باید به‌روز شود.

مدل کسب‌وکار بیزینس به مصرف‌کننده (B2C)
مدل تجارت الکترونیک کسب‌وکار به مصرف‌کننده (Business to Consumer)، مدل کسب‌وکاری است که در آن شرکت‌ها (تولیدکننده یا فروشنده) محصولات یا خدمات خود را مستقیماً به مشتریان نهایی می‌فروشند. در این مدل از کسب‌و‌کار، تمرکز اصلی بر روی نیازها و خواسته‌های فردی مشتریان است؛ به این معنی که این مدل کسب‌وکار باعث می‌شود تا فرایند خرید بسیار ساده و سریع اتفاق بیفتد و مشتریان به‌راحتی نیازهای خود را پیدا کرده و سفارش ‌دهند. علاوه بر این، فروشگاه‌های آنلاین B2C محدودیت‌های مکانی را از بین می‌برند و تجربه خریدی شخصی را برای مشتریان فراهم می‌کنند. شرکت‌های بزرگی مانند آمازون از جمله موفق‌ترین کسب‌وکارهای B2C در جهان هستند.
تصور کنید یک مغازه دارید اما می‌خواهید یک سوپرمارکت اینترنتی راه‌اندازی کنید؛ می‌توانید از مدل کسب‌وکار بیزینس به مصرف‌کننده (B2C) بهره‌مند شوید. برای اینکه بخواهید این سوپرمارکت را راه‌اندازی و از آن کسب درآمد کنید، باید هزینه‌های آن را نیز درنظر بگیرد. هزینه راه اندازی سوپرمارکت اینترنتی به عوامل مختلفی بستگی دارد که طراحی و توسعه فروشگاه، هزینه‌های زیرساختی، هزینه‌های بازاریابی، هزینه‌های عملیاتی در این گروه قرار می‌گیرند. بنابراین، با برنامه‌ریزی دقیق و استفاده از راهکارهای مناسب، می‌توانید یک سوپرمارکت آنلاین موفق و مقرون‌به‌صرفه راه‌اندازی کنید.

مزایای تجارت الکترونیک B2C
تجارت الکترونیک B2C در سال‌های اخیر رشد چشمگیری داشته است. این مدل کسب‌وکار با حذف واسطه‌ها و ارائه محصولات و خدمات به طور مستقیم به مشتریان، مزایای بسیاری را برای کسب‌وکارها و مصرف‌کنندگان به همراه دارد. در ادامه به برخی از مهم‌ترین مزایای تجارت الکترونیک B2C اشاره می‌کنیم.
دسترسی به بازار جهانی، کاهش هزینه‌هایی چون اجاره مغازه، نیروی کار و انبارداری در تجارت الکترونیک، افزایش فروش (به‌صورت ۲۴ ساعته و ۷ روز هفته)، شخصی‌سازی تجربه مشتری، بازاریابی هدفمند و شناخت دقیق مخاطبان هدف با استفاده از ابزارهای دیجیتال، جمع‌آوری داده‌های ارزشمند در مورد رفتار مشتریان و انعطاف‌پذیری بیشتر باتوجه‌به تغییرات بازار و نیازهای مشتریان از مزایای تجارت الکترونیک B2C در خصوص کسب‌وکارهاست.
اما اگر بخواهیم درباره مزایای تجارت الکترونیک B2C برای مصرف‌کنندگان صحبت کنیم، باید به‌سهولت خرید برای مشتریان، تنوع محصولات، صرفه‌جویی در وقت و هزینه و دسترسی به اطلاعات کاملی در مورد محصولات را از طریق بررسی‌های سایر مشتریان و مشخصات فنی محصول اشاره کنیم.
در نهایت باید بگوییم که تجارت الکترونیک B2C تحولی عظیم در نحوه خریدوفروش محصولات ایجاد کرده است و مزایای بسیاری را برای کسب‌وکارها و مصرف‌کنندگان به همراه داشته است.

ویژگی‌های حیاتی موفقیت مدل تجارت الکترونیک B2C
مدل کسب‌و‌کار بیزینس به مصرف‌کننده (B2C) دارای ویژگی‌های کلیدی است که باعث می‌شود عملکرد بالایی داشته باشد. این ویژگی‌ها در ادامه آمده‌اند:
•   بازارهای B2C با ارائه ابزارهای پیشرفته، امکان نظارت دقیق بر سطح موجودی کالاها و تنظیم فروش بر اساس آن را فراهم می‌کنند. به بیان ساده، این بازارها از طریق سیستم‌های مدیریت موجودی هوشمند، به فروشندگان کمک می‌کنند تا همیشه از میزان دقیق کالاهای خود اطلاع داشته باشند و از بروز کمبود یا مازاد کالا جلوگیری کنند.
•   پنل‌های کاربری سفارشی‌سازی شده در بازارهای B2C، به فروشندگان، خریداران و مدیران این امکان را می‌دهند تا به‌راحتی به اطلاعات مهمی مانند آمار فروش، رفتار مشتریان و سایر داده‌های کلیدی دسترسی پیدا کنند. در واقع، با استفاده از داشبوردهای کاربری بصری، تمامی ذی‌نفعان می‌توانند به‌سرعت و به‌سادگی به آگاهی دست پیدا کنند و تصمیمات بهتری بگیرند.
•   فروشندگان در تجارت الکترونیک B2C می‌توانند با استفاده از ابزارهای قدرتمند کاتالوگ‌سازی، محصولات خود را به طور کامل و دقیق معرفی کنند. این ابزارها امکان بارگذاری تصاویر باکیفیت، ویدئوهای معرفی محصول، و ارائه توضیحات کامل را فراهم می‌کنند. در حقیقت، کاتالوگ‌های محصولات در این بازارها، به‌عنوان ویترین مجازی فروشندگان عمل کرده و به مشتریان کمک می‌کنند تا بهترین انتخاب را داشته باشند.
•   مدیران بازارهای B2C از طریق یک پنل مدیریت جامع، می‌توانند بر تمام جنبه‌های پلتفرم نظارت داشته باشند و به طور مؤثر آن را مدیریت کنند. این پنل شامل ابزارهایی برای مدیریت کاربران، محصولات، سفارش‌های، پرداخت‌ها و سایر عملیات است. در واقع این پلتفرم قدرتمند به مدیران اجازه می‌دهد تا با استفاده از ابزارهای پیشرفته، تجربه خرید بهتری را برای مشتریان فراهم کرده و کارایی کسب‌وکار خود را افزایش دهند.

مدل کسب‌وکار بیزینس به بیزینس (B2B)
مدل تجارت الکترونیک بیزینس به بیزینس (B2B) که مخفف عبارت Business to Business است، به تعاملات تجاری بین کسب‌وکارها گفته می‌شود. در این مدل، یک شرکت محصول یا خدماتی را به شرکت دیگری می‌فروشد. این مدل کسب‌وکار عمدتاً شامل معاملات تجاری بین تولیدکنندگان، عمده‌فروشان، خرده‌فروشان و توزیع‌کنندگانی است که به کالاها به‌صورت عمده نیاز دارند. برخلاف مدل B2C که محصولات مستقیماً به مصرف‌کننده نهایی فروخته می‌شود، در مدل B2B مشتریان، خود کسب‌وکارهایی هستند که به دنبال خرید محصول یا خدماتی برای استفاده در کسب‌وکار خود یا برای فروش مجدد به مشتریانشان هستند.

مزایای تجارت الکترونیک B2B
اگر بخواهیم به مزایای تجارت الکترونیک B2B اشاره کنیم، باید مواردی چون دسترسی به بازارهای جهانی، کشف مشتریان جدید، حاشیه سود بالاتر از B2C، برقراری روابط طولانی‌مدت با مشتریان، ایجاد درآمد پایدار، دست‌یابی به حجم بالایی از فروش، تخصصی و اختصاصی‌بودن بر اساس نیازهای خاص شرکت‌ها، اطلاعات دقیق و به‌روز، ثبت تاریخچه کامل معاملات، ارائه پشتیبانی به‌صورت آنلاین و سریع مشتریان، ثبت سفارش آسان، ارائه خدمات و پیشنهادهای شخصی‌سازی شده برای هر مشتری و انعطاف‌پذیری بیشتر بر اساس تغییرات بازار و نیازهای مشتریان را نام برد.
البته این مدل کسب‌وکار در کنار مزایایی که دارد، چالش‌هایی را نیز با خود به همراه دارد. این چالش‌ها شامل چرخه فروش طولانی‌تر، رقابت شدیدتر در بازار و نیاز به تخصص بیشتر است. در کل، تجارت الکترونیک B2B به‌عنوان یک ابزار قدرتمند برای کسب‌وکارها، به آن‌ها کمک می‌کند تا کارایی و بهره‌وری خود را افزایش دهند، به بازارهای جدید و جهانی دسترسی پیدا کنند و روابط تجاری خود را گسترش دهند.

ویژگی‌های کلیدی موفقیت در تجارت الکترونیک B2B
همان‌طور که پیش‌تر گفتیم تجارت الکترونیک B2B به فروش و تبادل کالاها، خدمات یا اطلاعات بین شرکت‌ها و سازمان‌ها اشاره دارد و دارای ویژگی‌هایی است که در بهبود عملکرد آن نقش حیاتی دارند. این جنبه‌های ویژه در ادامه آمده‌اند:
•   در بازارهای تجارت الکترونیک B2B، فروشندگان بر ارائه سفارش‌های انبوه و تخفیف‌های ویژه به مشاغلی تمرکز دارند که سفارش‌های بزرگ انجام می‌دهند.
•   ارتباطات حرفه‌ای و روابط بلندمدت بین شرکت‌ها در این مدل بسیار اهمیت دارند.
•   پلتفرم‌های B2B با ارائه ابزارهای مدیریت امکان درخواست و مقایسه آسان پیشنهادهای قیمت (RFQ، مخفف عبارت Request for Quote) را فراهم می‌کنند و روند خرید را سرعت می‌بخشند و هزینه‌های مربوط به آن را به طور قابل‌توجهی کاهش می‌دهند؛ بنابراین امکان انتخاب بهترین گزینه برای خریداران آسان می‌شود.
•   فرایند فروش در B2B معمولاً پیچیده‌تر است و شامل مذاکرات طولانی‌مدت و چندین مرحله است.
•   خریداران می‌توانند کالاها یا خدمات را با استفاده از کلمات کلیدی، دسته‌بندی‌ها و فیلترها جستجو کنند تا آنچه را پیدا کنند که به دنبال آن هستند.
•   با استفاده از APIهای حمل‌ونقل یکپارچه شده، می‌توانید به‌سرعت برچسب‌های حمل‌ونقل ایجاد کرده و وضعیت سفارش خود را به‌صورت آنلاین دنبال کنید. این امکان، زمان و هزینه‌های مربوط به حمل‌ونقل را کاهش می‌دهد و به شما امکان می‌دهد تا بر سایر امور کسب‌وکار خود تمرکز کنید.
•    از طیف گسترده‌ای از روش‌های پرداخت پشتیبانی می‌کند تا تجربه پرداخت قابل‌توجهی را ارائه دهد.

مدل کسب‌وکار مصرف‌کننده به مصرف‌کننده (C2C)
در مدل تجارت الکترونیک مشتری به مشتری (C2C مخفف عبارت Consumer to Consumer) پلتفرمی را در اختیار افراد قرار می‌دهد که آن‌ها می‌توانند به‌عنوان خریدار و فروشنده با یکدیگر تعامل داشته باشند و کالاها یا خدمات خود را مستقیماً به یکدیگر بفروشند. این مدل از کسب‌وکار بیشتر برای کالاهای دست‌دوم یا محصولات خاص و کمیابی استفاده می‌شود که در فروشگاه‌ها یا در بازارهای سنتی به‌سختی پیدا می‌شوند.

نکات کلیدی در بازار رقابتی C2C
در موفقیت تجارت الکترونیک C2C ویژگی‌هایی نقش کلیدی دارند که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم:
•   پلتفرم‌های C2C معمولاً از طریق دریافت کمیسیونی که از هر تراکنش انجام می‌شود، درآمد کسب می‌کنند. این کمیسیون می‌تواند به‌صورت درصدی از قیمت فروش، کارمزد ثابت یا ترکیبی از هر دو باشد. این مدل درآمد، انگیزه قوی برای فروشندگان ایجاد می‌کند تا محصولات خود را در پلتفرم به فروش برسانند، ضمن اینکه برای پلتفرم نیز درآمد پایدار ایجاد می‌کند.
•   این پلتفرم‌ها به یک سیستم مدیریت قوی همراه با ابزارهای کامل نیاز دارند تا بتوانند حساب‌های کاربران (فروشندگان و خریداران)، فرایند پرداخت‌ها و سایر عملیات پلتفرم را به طور مؤثر مدیریت کنند.
•   با ارائه فیلترهای متنوع و امکان جستجوی دقیق، خریداران می‌توانند به‌سرعت محصول موردنظر خود را پیدا کنند. این موتور جستجو امکان جستجو بر اساس کلمات کلیدی، فیلترهای مختلف مانند قیمت، برند، دسته‌بندی و... و همین‌طور مرتب‌سازی نتایج بر اساس معیارهای مختلف را فراهم می‌کند.
•   نظرات و امتیازات کاربران نقش مهمی در ایجاد اعتماد و اعتبار این پلتفرم‌ها دارند. این سیستم به خریداران کمک می‌کند تا انتخاب‌های آگاهانه‌تری داشته باشند. این سیستم شامل نظرات کاربران، امتیازدهی به فروشندگان و محصولات و همچنین نمایش نمادهای اعتماد است.
•   فروشندگان می‌توانند محصولات خود را با جزئیات کامل، از جمله تصاویر، توضیحات و قیمت در پلتفرم قرار دهند. پس این کاتالوگ باید امکان بارگذاری تصاویر باکیفیت، ویدئوهای معرفی محصول و ارائه توضیحات مفصل را فراهم کند.

مزایای تجارت الکترونیک C2C
همان‌طور که پیش‌تر اشاره شد مدل کسب‌وکار مصرف‌کننده به مصرف‌کننده (C2C) مدلی است که در آن افراد کالاها و خدمات خود را مستقیماً به یکدیگر می‌فروشند. مزایای تجارت الکترونیک C2C عبارت است از:
•   دسترسی به بازار گسترده‌تر و مخاطبان بیشتر
•   کاهش هزینه‌ها به دلیل حذف واسطه‌ها
•   فرصت افزایش درآمد برای افراد دارای کالاهای دست‌دوم یا محصولات خانگی
•   تنوع محصولات بسیار بالا در عین کمیاب و منحصربه‌فرد بودن
•   انعطاف‌پذیری از نظر زمان و مکان
•   برقراری ارتباط فروشندگان با خریداران و پاسخگویی به سؤالات آن‌ها
•   بازاریابی کم‌هزینه و به بهترین شکل از طریق ابزارهای بازاریابی متنوع
•   محصولات جدید و نوآورانه‌
•   حمایت از کسب‌وکارهای کوچک و هنرمندان و فروش محصولات بدون نیاز به سرمایه اولیه زیاد
در کل، تجارت الکترونیک C2C یک مدل کسب‌وکار جذاب و پرطرف‌دار است که به افراد اجازه می‌دهد تا به‌راحتی کالاها و خدمات خود را خریدوفروش کنند.

چگونه با شناخت مشتری، کسب‌وکار موفقی داشته باشید؟
شناخت مشتری، کلید اصلی موفقیت در هر کسب‌وکاری است، به‌ویژه اگر در دنیای پررقابت تجارت الکترونیک باشد. هر یک از مدل‌های کسب‌وکار B2C، B2B و C2C نیازمند رویکردهای متفاوتی برای شناخت مشتری و ارائه خدمات متناسب با نیازهای آن‌ها هستند؛ پس به بیان کلی می‌توان گفت که انتخاب بهترین گزینه به هدف و مخاطبان‌ شما، ارائه خدمات باکیفیت و استفاده از ابزارهای مناسب برای مدیریت کسب‌وکار بستگی دارد.
در مدل تجارت الکترونیک B2C باید بر نیازها و خواسته‌های فردی مشتریان تمرکز کنید. برای شناخت آن‌ها می‌توانید از ابزارهای مختلفی مانند نظرسنجی، تحلیل رفتار کاربران در سایت و شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید. از طرفی، طراحی سایت کاربرپسند، ارائه اطلاعات دقیق درباره محصولات، امکان بازگشت کالا و پشتیبانی حرفه‌ای از مشتریان از جمله عواملی هستند که تجربه خرید لذت‌بخشی را برای مشتریان فراهم می‌کنند. به‌علاوه با استفاده از داده‌های جمع‌آوری شده از مشتریان، می‌توانید کمپین‌های بازاریابی هدفمندی را طراحی کنید که به طور مستقیم با علایق و نیازهای آن‌ها مرتبط باشد. همچنین، ایجاد یک برند قوی و قابل‌اعتماد باعث می‌شود مشتریان به شما وفادار بمانند و محصولاتتان را به دیگران توصیه کنند.

در تجارت الکترونیک B2B باید نیازهای خاص هر کسب‌وکار را شناسایی کنید و راهکارهایی برای رفع آن‌ها ارائه دهید؛ چراکه در این مدل از کسب‌وکار، مشتریان به دنبال محصولاتی هستند که به آن‌ها کمک کند تا بهره‌وری و سودآوری خود را افزایش دهند. ضمناً در این مدل، ایجاد روابط قوی مشتریان B2B بسیار مهم است. برای ایجاد این روابط، باید به آن‌ها خدمات پس از فروش باکیفیت ارائه دهید و به طور مداوم با آن‌ها در ارتباط باشید. همچنین، با استفاده از نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری، می‌توانید تمام تعاملات خود با مشتریان را ثبت و تحلیل کرده و به‌این‌ترتیب، درک بهتری از نیازها و خواسته‌های آن‌ها پیدا کنید. باید اضافه کنیم که علاوه بر محصول، باید بر ارزش‌افزوده‌ای که برای مشتریان ایجاد می‌کنید نیز تمرکز داشته باشید. این ارزش‌افزوده می‌تواند شامل خدمات مشاوره‌ای، آموزش و پشتیبانی فنی باشد.
در مدل تجارت الکترونیک C2C ایجاد اعتماد بین خریداران و فروشندگان بسیار مهم است. برای این منظور، می‌توانید از سیستم‌های رتبه‌بندی و بازخورد استفاده کنید و اقدامات لازم را برای جلوگیری از کلاهبرداری انجام دهید. به‌علاوه، طراحی یک پلتفرم کاربرپسند فرایند خریدوفروش را ساده می‌کند و می‌تواند کمک بسزایی برای افزایش تعداد کاربران باشد. همچنین، امکان چت کردن و تماس مستقیم بین خریداران و فروشندگان، به آن‌ها کمک می‌کند تا بهتر با هم ارتباط برقرار کنند و به توافق برسند.
منبع: yo-kart.com