کرونا شکل کسب و کارها را تغییر داده است

گروه اقتصادی: اقتصاد ایران هم مثل سایر اقتصادهای دنیا در حال پوست اندازی است.کرونا همه مناسبات را تغییر داده؛از فرهنگ تا اقتصاد همه چیز تحت تاثیر این بیماری همه گیر قرار گرفته است.در چند ماه گذشته که همه دنیا درگیر پاندومی کرونا بود،بیشترین آسیب را بدنه اقتصادی کشورها از این بحران دید.اما آیا کرونا پایان کسب و کارهای نو است؟ آیا کسی که سرمایه اندکی دارد و البته یک ایده نو،باید دست روی دست بگذارد منتظر از بین رفتن حداقل سرمایه اش شود؟ این موضوعی است که دغدغه بسیاری از صاحبان کسب و کارهای کوچک و صاحبان ایده است که در شرایط کرونا و پساکرونا چگونه می توان شغل ایجاد کرد،بدون اینکه از دولت کمک گرفت و منتظر امدادهای غیبی بود. سعید اسمعیل‌لو مدرس دانشگاه و مشاور کسب و کار و دبیر اولین کنگره بازاریابی تجاری ایران  از دنیای متفاوتی که پیش روست سخن گفت، دنیایی که در آن همه می‌توانند صاحب شغلی باشند.   وی شرط و شروط ورود به دنیای جدید را توضیح داده است.
در شرایط کرونا چگونه می‌توان با سرمایه‌های کوچک کسب و کار جدید راه‌اندازی کرد؟
دنیای کسب و کار امروز با گذشته متفاوت است.فارغ از اینکه شرایط امروز به دلیل پاندومی کرونا این وضعیت را متمایز کرده،نمی‌توان دیگر با روش های گذشته کسب و کار جدید راه اندازی کرد چرا که شروع کسب و کارها چه کوچک و چه بزرگ براساس ایده شکل می گیرد.
امروز،اگر کسب و کارها دارای شعبه نباشد، حتما یک جای کار می لنگد.ضمن اینکه کروناثابت کرد که در شرایط بحران برای زنده ماندن کسب و کارها نیاز به پشتوانه مالی قوی است.موضوعی که پیش از این استارت آپ ها با آن مواجه بودند و برای تامین سرمایه و تامین مالی دچار مشکل بودند.
یعنی اگر استارت آپی سرمایه اندک داشته باشد،در این شرایط چه باید بکند؟ آیا باید قید شروع کسب و کار را بزند؟
همانطور که اشاره شد شیوه‌های کار تغییر کرده است؛ در این شرایط نیاز است که یک ایده بزرگتر مطرح شود و به جای شروع کسب و کارهای کوچکتر سرمایه‌ها روی کار بزرگتر متمرکز شوند.یک ایده کامل در شرایطی بحرانی مثل کرونابا نیروی انسانی متخصص و تلفیق سرمایه های مالی می تواند به هدف برسد.حتما درباره اینفلوئنسر مارکتینگ Influencer Marketing که در سالهای اخیر بسیار پررنگ شده شنیده اید.قبلا وقتی یک کسب و کار به شیوه سنتی آن شکل می‌گرفت یا به اصطلاح عامیانه آن یک شغل ایجاد می‌شد که سرمایه کافی پشت سر قرار داشت.امروزه فقط سرمایه کافی نیست،هرچند نبود سرمایه یک چالش است.مثل این است که بگویید مسافرکشی شغل است یا خیر؟ از دید من خیر.اما اگر بستری برای معرفی اینفلوئنسرها ایجاد شود،می‌توان گفت که یک کسب و کار راه افتاده است. سرمایه‌های کوچک در شرایط پساکرونا وقتی به کسب و کار منجر نمی شود که ایده نهایی نداشته باشد.معتقدم در شرایط بحرانی مثل امروز با ادغام سرمایه های کوچک می توان کسب و کارهای کوچک را زنده نگه داشت.مثال روشن آن صنعت فرانچایزنیگ یا حق امتیاز Franchising است.شکل امروز بقالی دیگر درحال منسوخ شدن است.برای زنده ماندن، بقالی‌ها باید زیرپرچم یک برند بزرگ قرار بگیرند.همین امروز در کشور ما هم مثل سایر کشورهای دنیا برندهای بزرگی در حال ایجاد شدن است که باعث قدرت گرفتن این صنعت می شود.قدرت گرفتن برندهای تجاری موجب می شود بازاریابی تجاری بهتر عمل کند و قدرت کسب و کار بیشتر می شود.در نتیجه چرخش سرمایه ایجاد می شود.
موانع قانونی این مسیر چیست؟ آیا کسب و کاری که قصد دارد وارد بازار بزرگتر یا صنعت فرانچایزنیگ شود، باید اصطلاحا از هفت خان رستم بگذرد؟
حتما ایجاد یک شرکت با طی کردن تمام مراحل آن از گرفتن کد اقتصادی تا راه‌اندازی یک پروسه طولانی است.در حالی که راه میان بر این است که از بسترهایی که از قبل آماده شده استفاده کرد و به آنها وصل شد.لزومی ندارد که دوباره چرخ را در این پروسه اختراع کرد.موانع قانونی وقتی توسط شرکت دیگری برداشته شده،این مسیر را نباید دوباره طی کرد.در واقع فرانچایزینگ این موضوع را مورد تاکید قرار می دهد.فرض کنید، قصد دارید یک فروشگاه اینترنتی ایجاد کنید،برای راه اندازی این‌کار لازم است تمام زیر ساخت‌های لازم از ثبت دامین و هاست گرفته تا مجوزهای لازم طی شود تا یک فروشگاه آنلاین ایجاد شود و تازه کار اصلی شروع می شود و آن پیدا کردن مشتری است.در حالی که سایتی که از قبل ایجاد شده،این بستر را فراهم کرده و صاحب سرمایه می تواند به این بستر وصل شود. حتی اگر محصولی هم توسط تولیدکننده ای تولید می شود، می تواند از طریق زیرساخت های قبلی به مشتری ارایه شود در واقع این کار موجب قدرتمند شدن برندها هم می شود.این یک معامله برد-برد است که هم کسب و کار کوچک منتفع می شود و هم شرکت توزیع کننده.به جای هموار کردن راههای جدید می‌توان از بسترهای قبلی بهره گرفت؛ البته با استفاده از ایده‌های جدید.روشی که به سمت بازارهای دیجیتالی سوق پیدا می‌کند.
گاهی شرایط به سمتی می رود که شرکت ها ناچار به ادغام می شوند و گاها از بین می روند.اتفاقی که برای برخی استارت آپ ها در سالهای گذشته افتاد. سئوالی که پیش می آید این است که دولت در این شرایط چه وظیفه ای برای حمایت از کسب و کارهای کوچک دارد؟
سوال شما دو وجهی است؛اول اینکه آیا ادغام استارت آپ ها خوب است و بخش دوم دولت چه کاری می تواند انجام دهد.من معتقدم ادغام تحت هر شرایطی برای کسب و کارها یک گام به جلوست؛ به شرط اینکه کسب و کاری که دست به چنین کاری می زند،بداند که براساس چه مدل کسب و کاری می خواهد کارش را جلو ببرد.
ادغام شدن لزوما به معنی رفع مشکل مالی نیست، بلکه گاهی ایده بهتر می تواند کسب و کار را رشد بدهد.اتفاقی که برای بسیاری از برندهای بزرگ دنیا هم افتاد.بزرگ شدن برندها در این نقطه اتفاق می افتد. ادغام، در بیشتر مواقع نقش مکمل را ایفا می کند.برای بخش دوم سوال شما می توانم بگویم بهترین حمایت دولت از کسب و کارهای کوچک و متوسط راهکارهای حمایتی مثل بیمه یا مالیات است.شرکت‌های small medium size  وقتی قدرت می گیرند که صاحب ایده نو باشند.این ایده ها بجای اینکه پروسه اخذ کد اقتصادی که گاها سه ماه یا بیشتر طول می کشد  را طی کنند باید شرایط آسان تری برای آنها مهیا شود.این بسترسازی توسط دولت سبب می شود که کار برای افراد تازه کار آسان تر شود.این دقیقا به نوع حمایت از کسب و کارها بر می گردد که سبب می شود آنها پا بگیرند و رشد کنند.دولت می تواند روش های انگیزشی برای کسب و کارهای کوچک در نظر بگیرد؛ مثل معافیت های مالیاتی.اقتصاد در شرایط کنونی نیاز دارد که بچرخد.اگر قرار باشد صاحب ایده از همان ابتدای کار با موانعی که وجود دارد، بترسد و  به این مسیر ورود نکند،کسب و کاری شکل نمی گیرد.در شرایط کرونا همه شرکت های داخلی  در حال صادرات بودند و در نتیجه بازار داخل مورد بی توجهی قرار گرفت.مشخص است که بازار بیرون جذاب تر است.رونق تولید یعنی بازار داخل هم مورد توجه قرار بگیرد.
قبل از کرونا مشکلات ریز و درشت اقتصادی زیادی داشتیم و کرونا سبب شده تا بر حجم این مشکلات اضافه شود.براساس آمار مرکز پژوهشهای مجلس تا پایان سال 6 میلیون نفر به جمعیت بیکار کشور اضافه می شود.آنهم شش میلیون نفری که شاغل بودند و بعد بیکار می شوند.حتما این بیکاری تبعات بیشتری برای جامعه دارد،در این شرایط سریع ترین راه برای ایجاد شغل های تازه چیست؟
بسیاری از کسب و کارها در شرایط کرونا آسیب دیدند که از جمله می‌توان به صنعت مهمان نوازی Hospitality مثل رستوران‌ها،کافه ها و بخش های گردشگری اشاره کرد.اما این پایان راه نیست. همین الان موضوع گردشگری مجازی virtual tourism در حال شکل‌گیری است.امروز شرایط به گونه‌ای شده که بسیاری از کسب و کارها روی بستر دیجیتال در حال شکل گرفتن و انتقال است.همین الان ما در حال برگزاری یک کنگره بازاریابی هستیم که بخشی از این کنگره به نمایشگاه اختصاص یافته است.همانطور که می دانید،در ایام کرونا تمام نمایشگاه‌ها تعطیل شدند و بیشترین تاثیر را از این پاندومی دیده اند.از ابتدای سال تا 28 خرداد نزدیک به 28 نمایشگاه طبق برنامه  قرار بود برگزار شود که همگی به دلیل شرایط کرونا لغو شدند.این لغو شدن آسیب بسیار بزرگی به اقتصاد زد.
همه عواملی که در جریان ایجاد یک نمایشگاه دخیل بودند از شرکت های غرفه ساز گرفته تا کترینگی که در ایام نمایشگاه غذا توزیع می کرد، زنجیره وار از این بجران صدمه دیده اند. حالا در نظر بگیرید که اگرهمان افراد نمایشگاه را به صورت مجازی برگزار کنند،این ایده جدید شکل گرفته است که برای اولین بار می خواهد اجرایی شود.برای نمایشگاههای بعدی می توان این ایده را بصورت کاملا مجازی اجرایی کرد. به نظرمن تنها مانع اجرای این طرح ساختار آموزشی  است.ما سیستم آموزشی قوی که بتواند این ایده را عملی کرده و در دسترس همگان قرار دهد، نداریم.یکی از راهکارهای اجرایی شدن این مسیر آموزش است.حتی می توان برای 6 میلیون نفری که بیکار می شوند، مشاوره ایجاد کرد.
در واقع منظور شما این است که بستر ایجاد کسب و کار تغییر کرده است؟
دقیقا؛ شرکت‌های هوشمند از این شرایط هم استفاده می کنند. اگر تا دیروز خدمات حضوری ارایه می‌کردند،حالا روی بستر وب آن را ارایه می کنند.در واقع روش ها در حال تغییر کردن است.حتی اگر بیماری کرونا هم از بین برود،شرایط زندگی به گونه ای شده که بسیاری از بسترهای کسب وکار دیجیتالی شده و این مسئله گریزناپذیر است.بعد از واقعه 11 سپتامبر موضوع آنتی تروریسم مورد توجه همگان قرار گرفت.در بسیاری از کشورها،ورودی مراکز خرید دستگاه ایکس ری نصب شد.این کار باعث رونق گرفتن صنعت ایکس ری شد.بعد دستگاههای اشعه بکار گرفته شد و حتی افرادی استخدام شدند که ایمنی مراکز خرید را برعهده بگیرند.در پاندومی کرونا هم کسب و کارهایی رونق گرفته است.صنعت دماسنج یکی از همین صنایع است.در همه شرکتها یکنفر مسئول چک کردن تب افراد شده و این یعنی یک کار جدید تعریف شده است. محصولات دیگر مرتبط با این بیماری هم رونق گرفته اند؛از ژل دست و الکل و ماسک گرفته تا سایر محصولات بهداشتی مرتبط که اگر قبلا تولید می شد،حالا با قدرت بیشتری در حال تولید است.یا صنایعی که برای ضدعفونی کردن دست و لباس در ورودی هتل ها نصب شده است.این دستگاهها توسط یک صنعت تولید شده و موجب رونق آن کسب و کار شده است. یا در برج های بزرگ اتاق های ایزوله در حال ایجاد شدن است که افراد پیش از ورود ضدعفونی شده و وارد ساختمان شوند.در واقع تغییر سبک زندگی ناشی از پاندومی کرونا باعث شده تا کسانی که ایده ای دارند با توجه به نیاز بازار، ایده خود را به مرحله تولید برسانند.این ایده ناشی از نیاز بازار است.اما حتما با سرمایه های کوچک امکان ایجاد کسب و کارهایی متناسب با شرایط امروز نیست و بهترین کار این است که این سرمایه ها با ایده ای که نیاز بازار است،ادغام شوند.
پس نظر شما این است که فضای جدید برای ایجاد کسب و کار وجود دارد،مهم این است که چگونه پروسه ادغام صورت بگیرد؟
مهمتر از موضوع ادغام ماهیت سازمان یا شرکتی است که چه برنامه ای برای طی این پروسه دارد.
من از صحبت های شما برداشتم این بود که دیگر در ایام کرونا بدون داشتن دانش تخصصی نمی توان کسب و کار ایجاد کرد،درست است؟
الزاما نه، ولی مدیریت دانش درحال انتقال است.من همیشه سرکلاس هایم گفته ام که آتش سوزی همیشه به ضرر اقتصاد نیست، گاهی به نفع اقتصاد است.به این دلیل که تجهیزات آتش نشانی تولید و مصرف می شود و این خود موجب رونق صنایع تولیدکننده وسایل ایمنی می شود.برای شرایط کرونا هم این موضوع گریزناپذیر است،بنابراین به جای اینکه تولید را متوقف کنیم،باید از ایده های جدید حمایت کرد . نمی‌توان در خانه نشست و منتظر توقف بیماری شد. کسی که دنبال ایجاد کسب و کار است، ایده ایجاد تونل ضد عفونی را عملی کرده و خط تولید آن را راه اندازی می کند و از این بازار سود می برد. در شرایط کرونا ایده ها هستند که بسیار اهمیت پیدا می کنند.
در کدام بخش های اقتصادی بیشتر می تواند مفید باشد؛تولید یا خدمات؟
 هر دو؛ اما بحث این است که نوع محصولی که یک واحد تولید می کند،مهم است.می‌توان در همین ایام پاندومی کرونا ماسکی را تولید کرد که لبخند طرف را دید،این ایده است و خیلی ها استقبال می کنند.حتما در تولید محصول نیاز به نوآوری هست.در خدمات هم نیاز به تنوع بیشتر است. در کنگره ای که در پیش داریم،به دنبال ارایه راهکاری هستیم که ایده های نو را به سمتی هدایت کنیم که در نقطه فروش صددرصد منجر به فروش شود.موضوعی که بسیاری از کسب و کارها با آن مشکل دارند.اگر بازاریابی تجاری تقویت شود می‌تواند منجر به نقطه پرش کسب و کارها شود. نیاز امروز ما چیست؟ برگزاری کنگره ها و همایش هایی در خصوص بازاریابی و این ایده که برای بازاریابی تجاری چه باید کرد؟ خوشبختانه این ضرورت حس شده و اولین کنگره ملی بازاریابی تجاری که یکماه آینده برگزار می‌شود،همه این مسایل مورد توجه قرار خواهد گرفت.صاحبان ایده قرار است در این کنگره ،از ایده ها و گره های بازاریابی سخن بگویند.دقت کنیم ما در شرایط بحران هستیم و درشرایط بحران باید سریع تصمیم گرفت و اجرا کرد.
بازاریابی تجاری یک حلقه مفقوده در اقتصاد ما بوده است.هنگام ایجاد کسب و کار جدید، توصیه‌ها بیشتر برای تولید بوده،اما کسی توجه به فروش ندارد.یا در حوزه خدمات که بخش بزرگی از GDP کشور را تشکیل می‌دهد،در فروش با مشکل مواجه می شوند و بسیار دیده شده که کسب و کارهایی که در این مسیر شکل می گیرد،از دور  خارج می‌شوند.در واقع کسی به موضوع فروش محصول یا خدمات توجه نمی کند.علت چیست؟
شاید دلیل این باشد که دچار فقدان آموزش در کشور هستیم.تا دلتان بخواهد درباره زیرشاخه های بازاریابی اطلاعات در موتورهای جستجوی وب وجود دارد و یا منابع مکتوب بسیاری منتشر شده است، اما درباره بازاریابی عوامل فروش کمترین توجه شده است.برای اینکه بتوانیم کسب و کار پایداری داشته باشیم، لازم است که برندینگ مورد توجه قرار بگیرد و برندهای بومی که شکل گرفته به تدریج بزرگ شوند.این راهی است که همه برندهای بزرگ دنیا رفته اند.اما قطعا در شرایط پساکرونا فرصتی برای برندینگ نیست؛ پس چاره ‌ی جز توجه به بازاریابی تجاری نیست.این هنری است که هم به تولید کمک می‌کند وهم  به پایداری کسب و کارها منجر می شود.